Het succes van Waarom

De “waarom?” vraag stellen geeft blijk van onwetendheid en nieuwsgierigheid. Het geeft je bloot omdat je blijkbaar het antwoord niet weet. En dat maakt soms kwetsbaar. En toch is het de basis van veel trainingen en succes.

Waarom eigenlijk?

hey-why-not

(bron pic: Archie Comics)

Is de vraag het antwoord?

Kinderen starten vanaf hun derde jaar met ‘waarom’ vragen. Ouders worden tot psychoses gedreven en de antwoorden komen vaak uit bij ‘to be or not to be’. Niemand weet meer waar de vraag over ging.  Waarom is een aardbei rood? Waarom kan een vogel vliegen? Waarom mag ik niet mee? Zo leren kinderen de wereld om hen heen beter begrijpen en verbanden te leggen.

“Waarom” is een bijwoord waarmee naar een reden of doel wordt geïnformeerd. Waarom betekent: om welke reden, met welk doel. Waar zit dit of deze gebeurtenis omheen gedraaid.

Vragen naar het waarom zet onszelf en de ander aan tot nadenken. Naar het (echte) waarom vragen is soms confronterend. Als er nog geen relatie tussen mensen bestaat is het misschien verstandig daar eerst aan te werken alvorens tot waarom vragen over te gaan. Alhoewel ik me daar meestal geen tijd voor gun, want ik ben nieuwsgierig naar de waaroms. De tone of voice is dan wel iets om op te letten.

We hebben de neiging om een waarom-vraag via een oorzakelijk verband te beantwoorden. V: Waarom rijdt de auto? A: Omdat er een motor in zit.

En daar begint de kern van het waarom. Want de vragensteller bedoelt misschien niet ‘hoe’ de auto rijdt maar waarom deze zich nu voortbeweegt.

Wanneer is de waarom vraag beantwoord? Na het eerste antwoord al of zijn daar meer waarom-vragen voor nodig?

Tijdens mijn lean six sigma opleiding leerde ik de door Toyota ontwikkelde tool ‘root cause analysis’. Binnen het TPS (Toyota Production System) wordt zo nodig vijf keer doorgevraagd om tot het werkelijke probleem of risico door te dringen. Door het werkelijke probleem te kennen voorkom je symptoombestrijding en zie je het echte onderliggende probleem om het vervolgens op te lossen.

Waarom in business

Tijdens mijn eerste commerciële training bij verzekeraar Victoria Vesta (1989) leerde ik dat de waarom-vraag deel uitmaakte van de “W en H vragen”. Wie, Wat, Waar, Wanneer, Waarom en Hoe. Door deze vragen te stellen achterhaal je de ware drijfveren, specifieke behoeften en wensen van de klant.

V: “waarom wilt u een andere auto kopen?”

A: “omdat deze al 8 jaar oud, niet meer zo degelijk is als ik wil en wat versleten aan het raken is”

V: “waarom kijkt u naar deze twee modellen?”

A: ”deze modellen vind ik mooi”

Als de autodealer hier genoegen mee neemt, ontstaat een mismatch. Het echte waarom is nog niet zonneklaar. Hoe zou jij het gesprek voortzetten?

Doorvragen tot je bij het echte vertrekpunt bent, het waarom. En dan maar hopen dat de ander zichzelf al bewust is van zijn Waarom. En dat de ander toestaat dat je tot zijn diepe emotionele persoonlijke Waarom mag doordringen.

Goede adviseurs starten hun advies dan ook pas nadat ze de kant-analyse van drijfveren en behoeften in beeld hebben.

The WHY

Simon Sinek heeft het Waarom aanzien gegeven in zijn ‘golden circle WHY, how, what’. Hier verwijst de WHY naar de bestaansreden en missie, de kern in het zijn van een bedrijf, van waaruit alles moet gebeuren om echt en succesvol te zijn.

Succesvolle bedrijven kunnen hun Waarom uitleggen.

Is het waarom relevant?

Richard Dawkins (Engelse etholoog) benadrukt dat niet iedere waarom vraag beantwoord hoeft te worden. Sommige vragen zijn gewoon ‘too silly for an answer’

Ik vind het waarom bijzonder relevant. Niet als doel maar om het doel te bereiken.

Het waarom is een instrument om tot het antwoord te komen. Is het niet in één keer dan laat het waarom zich meerdere keren gebruiken om de kern, het probleem, het risico, het antwoord te raken. En de kern is het vertrekpunt van waaruit we de juiste en duurzame beslissingen kunnen nemen en relaties opbouwen.

Waarom? Daarom!

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s